مدل همکاری
بیشتر پروژههای فناوری با یک قرارداد اجرایی شروع میشوند: فهرستی از فعالیتها، یک زمانبندی، و یک صورتوضعیت. آن قرارداد وقتی تمام میشود که فعالیتها انجام شده باشد — حتی اگر هیچ ارزشی خلق نشده باشد. ما این را جای اشتباهی برای شروع میدانیم.
چهار اصل
پیش از هر بحث فنی، یک سؤال را روشن میکنیم: اگر این کار درست انجام شود، دقیقاً چه چیزی در صورتهای مالی یا در شاخصهای عملیاتی شما تغییر میکند؟ اگر پاسخ این سؤال روشن نباشد، پروژه هنوز آمادهٔ شروع نیست — و ما صادقانه همین را میگوییم.
ظرفیت تیم ما محدود و تخصصی است. پروژهای را میپذیریم که در قلمرو اثباتشدهٔ ما باشد، مالک مشخصی در سازمان کارفرما داشته باشد، و مسیر روشنی به بهرهبرداری واقعی داشته باشد. رد کردن یک پروژه، احترام به پروژهای است که پذیرفتهایم.
بسته به پروژه، مدل تجاری میتواند سرمایهگذاری کامل از سمت ما، تسهیم درآمد، سرویس مدیریتشده با تضمین سطح خدمت، یا ساخت–بهرهبرداری–انتقال (BOT) باشد. در همهٔ اینها یک چیز ثابت است: بخشی از نتیجه، مال ماست — پس بخشی از ریسک هم باید مال ما باشد.
تحویل سامانه پایان کار نیست. پروژه وقتی تمام است که سازمان شما بتواند بدون ما آن را بچرخاند: آدمها آموزش دیده باشند، فرایند جا افتاده باشد، و گزارشها مبنای تصمیم شده باشد. تا آن نقطه کنار شما هستیم.
مسیر اجرا
پایلوت در این مسیر تشریفات نیست. نقطهای است که هر دو طرف میتوانند بدون هزینهٔ سنگین بگویند این کار جواب نمیدهد — و همین، بزرگترین محافظ بودجهٔ شماست.
مدلهای تجاری
شکل قرارداد را معمولاً در انتها و بهصورت اداری تعیین میکنند. ما آن را بخشی از طراحی راهکار میدانیم: در پروژهای که ریسک اجرا بالاست یا بودجهٔ سرمایهای محدود است، انتخاب درست مدل میتواند مهمتر از انتخاب فناوری باشد.
ژی بخش یا تمام سرمایهٔ اولیه را تأمین میکند و در درآمد یا صرفهجویی حاصل سهیم میشود.
کارفرما دارایی یا دسترسی را میآورد، ژی پلتفرم و اجرا را؛ درآمد بر اساس سهم توافقشده تقسیم میشود.
کل سامانه بهصورت سرویس ارائه میشود؛ ریسک فنی، بهروزرسانی و سطح خدمت بر عهدهٔ ماست.
ژی میسازد و برای دورهٔ مشخصی بهرهبرداری میکند، سپس مالکیت کامل به کارفرما منتقل میشود.
برای دامنههای کاملاً مشخص — معمولاً پژوهش کاربردی، ارزیابی یا توسعهٔ یک ماژول معین.
در هر مدلی، یک اصل ثابت است: طرفی که بیشترین کنترل بر نتیجه را دارد، باید بیشترین سهم از ریسک را هم بردارد. قراردادی که این تناسب را رعایت نکند، در اولین مشکل جدی به بنبست میرسد.
صداقت
چند چیز هست که در جلسهٔ فروش معمولاً گفته نمیشود. ما ترجیح میدهیم همان اول بگوییم، چون هزینهاش را در ماه دهم پروژه شما میدهید، نه ما.
گفتوگو را آغاز کنیم
یک جلسهٔ کوتاه معمولاً کافی است تا بفهمیم این پروژه در قلمرو ما هست یا نه. اگر نبود، همان جلسه میگوییم.